• 정문길 저
• 띠앗(한솜미디어)
• 2014-10-08

정문길의《사라진, 페르시아 大國의 꿈》은 그가 1970년대 중반부터 10여 년간 태권도 국제사범으로 이란(Iran)에서 체험한 왕실과의 관계와 테헤란 무도협회의 코치로 활동한 내용을 중심으로, 이란 왕 샤(Shah)가 쫓겨나서 미국에 배신당하는 과정을 여과 없이 서술하고 있다. 에피소드 속에 등장하는 170여 명의 실명이 그렇듯, 이 수필의 진정성은 무엇보다 “샤(Shah)가 독재로만 보고 있는 사람들에게 혹은 역사학자들이 종합, 분석하지 못한 점을 시도해 보려 한” 데에 있을 것이다. 전체 9장으로 옴니버스식으로 편성된 정문길의 자전 에세이는 이란을 탈출하는 과정을 묘사한 ‘미로의 탈출’에서 시작하여 아쉬라프 공주의 이야기인 ‘엄마를 부탁해’와 태권도 교육과 국제경기에 참가한 체험담과 한국산업체 지원과 대민사업이라는 개인적 자전에 충실한 에피소드에 이어, 이란 왕국의 흥망성쇠와 지구촌으로 떠밀린 Shah를 통해 ‘배반의 장미’라는 국제사회의 상징적 담론을 구체적으로 그리고 있다. 프롤로그의 [뿔난 부메랑이 된 ‘인권’]이나 에필로그의 [꽃이 져야 열매가 맺는다]라는 선언적 언술이 글의 전반을 의미화하고 있다. 하여 정문길의 저작은 단순한 체험담의 기록이나 독백조의 자전이 아니라 심혼으로 길어 올린 문학화의 길을 걷고 있음을 감지하게 한다. 군 특수부대 출신의 장교였던 그의 강인한 정신력은 태권도 국제사범으로서 민간외교에 바친 이력과 체험담은, 문학에 인문사회과학을 접맥함으로써 향기 넘치는 자전 에세이라는 문학성 짙은 작품을 생산하지 않았나 싶다. 파란(波瀾)한 인생의 역정 위에 전개되는 그의 자전적 에세이는 어쩌면 수필이라기보다는 한 편의 드라마틱한 소설이요, 편편이 직조된 옴니버스 형태의 콩트라 해도 좋을 성싶다. 이런 경향성은 작가의 문학적 역량이라 하겠다. 해박한 지식과 현상을 투과하는 혜안, 감성과 지성의 어우름, 해학적이면서도 리얼리티한 묘사의 적중이 행간에 넘치는 사유를 통해 그만의 성 쌓기, 사유의 악보를 기보(記譜)하고 있지 않나 싶다. ---본문「존재사태의 진실 규명」 중에서

• 인사이트 캠페인을 만드는 사람들
• 샘터사
• 2014-10-08

• 공진규
• 유페이퍼
• 2014-10-08

• 리치 노튼&나탈리 노튼 지음, 조성숙 옮김
• 미디어윌
• 2014-10-08

바보 같은 생각, 그리고 그것을 실행하는 용기에 관한 책!《보랏빛 소가 온다》의 저자 세스 고딘이 극찬한 화제의 신작얼마 전 TvN에서 방영된 <꽃보다 할배>라는 프로그램이 화제가 된 적이 있다. 이는 ‘평균 연령 76세의 할아버지 배우 넷과 40대 초반의 짐꾼이 함께하는 유럽 배낭여행’이라는 구성을 가진 예능 프로그램이다. 지상파 프로그램에 뒤지지 않는 시청률로 예능의 새로운 막을 열었다는 호평을 받으며 케이블 예능의 가능성을 활짝 열어주었다. 그러나 이 프로그램이 기획 당시부터 순항을 한 것은 아니었다. 지상파가 아닌데다, 방송계에서는 전쟁터라 불릴 정도로 쟁쟁한 경쟁 프로그램이 포진한 금요일 저녁 시간대에 편성된 까닭이다. 게다가 아이돌이나 꽃미남 하나 없는 할아버지들의 여행기라니! 그럼에도 불구하고 이 ‘바보 같은 기획’은 오히려 젊은 층의 사랑을 받으며 양과 질 면에서 모두 높은 평가를 받았다. 기획자와 제작진이 확신을 가지고 이 새로운 시도를 실행한 용기 덕분에 이룰 수 있던 결과였다. 기존의 패러다임을 바꾼 거의 모든 성공은 <꽃보다 할배>와 같은 ‘바보 같은 아이디어(stupid)’에서 출발했다. 새로운 시도는 아이디어의 상태였을 때 대개 비난 받기 마련이다. 상식이라는 잣대로 볼 때 ‘스마트한’ 생각이 아니기 때문이다. 신간 《스튜피드(원제: The Power of Starting Something Stupid)》는 상식과 달라서 ‘바보 같은 생각’ 혹은 ‘바보짓’이라고 치부되는 것들이 개인의 삶과 조직, 그리고 세상에 얼마나 긍정적인 결과를 만드는지를 보여주는 책이다. 저자인 리치 노튼은 21세의 처남과 76일 된 막내아들의 죽음을 통해 인생에 대한 새로운 깨달음을 얻었다고 이야기한다. “무엇을 배웠는가?”라는 질문을 시작으로 그는 언제 죽을지 모르는 삶 속에서 자신이 원하는 대로 살고 있는지 고민하기 시작했다. 그리고 아내와 함께 ‘다른 사람이 비난하는 아이디어라서’, ‘언젠가 이 아이디어를 실현시킬 만한 시간과 돈과 경험이 생겼을 때를 기다리느라’ 계속 미루기만 했던 진짜 원하는 일을 당장 시작해야 한다고 결심했다. 그리고 이 책을 통해 바보 같은 짓을 어떻게 실행해야 하는지 알려주고, 이것이 어떻게 인생과 비즈니스적인 성공을 이뤄내는지 보여준다. 파트1에서는 바보 같은 생각이 영리함을 이기는 이유에 대해 설명하면서 지금 하고 싶은 일을 당장 시작하라고 경고한다. 파트2에서는 바보 같은 생각이라 불리는 것들이 사실은 기존의 스마트와 다른 ‘뉴 스마트’임을 알려준다. 또 아마존닷컴 창업자의 이름을 딴 ‘베조스 테스트’를 통해서 수많은 아이디어 가운데 쓸모없는 바보짓과 뉴 스마트한 바보짓을 구분하는 방법을 소개한다. 파트3에서는 뉴 스마트한 바보짓을 통해 혁신과 성공을 이끌어낸 사례를 보여주며 이러한 아이디어가 현 시대의 창의성과 관련돼 있다고 주장한다. 마지막 파트4에서는 바보짓으로 성공에 이르게 하는 방법과 당장 두려움을 이기고 실행에 옮길 수 있는 START 원칙을 알려준다. 당신은 80살이 되었을 때 후회하지 않을 자신이 있는가?세계 최대이자, 최초의 온라인 서점인 아마존닷컴. 그 출발은 매우 비관적이었다. 아마존 창업자인 제프 베조스(Jeff Bezos)는 원래 월스트리트에서 성공가도를 달리고 있었다. 그러나 그는 “인터넷 초장기에 월스트리트를 떠나 온라인으로 책을 판매하는 회사를 시작하고 싶다.”는 생각에 사로잡혔다. 그의 지인들은 이미 좋은 직장을 다니는 그가 왜 그런 무모하고 엉뚱한 생각을 하는지 의아해했다. 당시에는 전자상거래의 신뢰성 여부가 확신되지 못했던 때였고, 서점에서 책을 들춰보고 사는 것이 상식적인 도서 구매 패턴이었기 때문이다. 그러나 그는 지금이 아니면 후회할 것이라는 확신을 가지고 모두가 반대하는 일에 뛰어들었고, 그 후 아마존닷컴은 세계인이 이용하는 최고의 온라인 서점이 되었다. 세상은 한치 앞도 예측하기 어려울 정도로 빨리 변화한다. 방금 전 ‘혁신’이라 불리던 것이 금방 ‘표준’이 돼버리기 때문에 한발 늦은 후발주자는 아무도 기억해주지 않는다. 누구나 자신만의 개성 있는 아이디어가 있고, 세상 모든 혁신이 바로 이런 개인적인 아이디어에서 출발한다. 그럼에도 불구하고 이 아이디어가 처음부터 환영받지는 못한다. 상식이나 표준과는 차이가 있기 때문이다. 《스튜피드》는 바로 이런 상식을 넘어선 아이디어가 인생을 후회 없는 것으로 만들어준다고 말한다. 성공한 사람들은 바보가 되는 것을 피하지 않는다. 스티브 잡스는 “계속 무모하시길!”이라면서 상식 밖의 행동을 지지하고, 알베르트 아인슈타인은 “천재에게는 한계가 있다. 그것이 천재와 바보의 차이다.”라는 바보 예찬론을 늘어놓았다. 여기에 더해 제프 베조스는 ‘하지 않아서 미래에 후회할 바보짓’이 바로 ‘오늘 당장 해야 할 일’이라고 말한다. 경험과 돈, 그 무엇도 없이 날아보겠다는 결심 하나로 최초의 비행기를 만들어낸 라이트 형제와 “상상력 부족”이라는 평가를 받으며 지역 신문사에서 해고당한 월트 디즈니를 생각해보라! 이들의 공통점은 모두가 바보 같다고 해도, 자신이 반드시 해야 한다고 믿는 진실을 행하는 용기를 가지고서 인생과 세상을 바꾸었다는 점이다. 이들처럼 자기 안에 내재돼 있는 방향감각을 믿고 바보 같은 생각을 끌어내 실행한다면 누구라도 혁신을 만들 수 있다. ‘언젠가’는 바로 지금이다! 바보 같은 생각을 START 하라모든 혁신적인 아이디어들은 바보 같아 보인다. 실행에 옮겨서 성과를 내기 전에는 말이다. 이렇게 상식에 반하는 일을 하려면 많은 용기와 책임감이 필요하기 때문에 자신이 좋은 아이디어라 믿어도 이를 실행에 옮기는 사람은 극히 드물다. 《스튜피드》의 백미는 바로 실행하는 법을 알려주는 데 있다. 자신이 정말로 원하는 일을 찾았다면 이번에는 저자가 제안하는 START 원칙을 눈여겨보자. START 원칙이란 ‘도와주다(Serve), 감사하다(Thank), 부탁하다(Ask), 받아들이다(Receive), 신뢰하다(Trust)’의 5가지 행동 강령의 앞 글자를 딴 것이며, 중의적으로 ‘시작하라’는 의미도 가진다. 도와주다(Serve): 자신의 아이디어를 실행에 옮길 때 가장 먼저 해야 할 것은 나를 필요로 하는 다른 이에게 도움을 주는 것이다. 그럼으로써 우리는 기회를 얻을 수 있다. 감사하다(Thank): 그다음은 감사하는 것이다. 모든 성공한 사람들은 주변에 감사하고 칭찬하는 데 인색하지 않다. 부탁하다(Ask): 타인에게 정중하게 부탁하는 방법도 배워야 한다. 이는 협업을 통해 성공의 크기를 키우는 동력이 된다. 받아들이다(Receive): 받아들이는 것도 중요하다. 타인의 진심을 받아들일 줄 아는 지혜 역시도 성공의 기회가 된다. 신뢰하다(Trust): 성공을 위한 실행 원칙의 마지막 강령은 바로 신뢰하는 것이다. 타인과 자신을 믿으며 실행에 옮기면 우리의 인생을 빛나게 할 진정한 START를 할 수 있게 된다. 세상에 자신의 삶보다 중요한 것은 없다. 내 안에서 나오는 ‘진정으로 원하는 것’은 너무나 새로운 나머지 바보 같은 생각처럼 느껴질지도 모른다. 그러나 진정으로 원하는 그 길을 향해 갈 때 우리는 인생의 성공에 이르고 비로소 행복해진다. 망설이지 말고, 이제 당장 가슴 속에 가지고 있는 현명한 바보짓을 START 해볼 때가 되었다!

• 하이디 그랜트 할버슨.토리 히긴스 지음, 강유리 옮김
• 한국경제신문
• 2014-10-08

컬럼비아대학교 동기과학센터가 20년간 인간행동 연구로 밝혀낸 동기 성향의 비밀당신은 성취지향형인가 안정지향형인가? 어떻게 상대의 열정과 에너지를 끌어낼 것인가? 어떤 상황에서 더 효과적으로 일할 수 있을까? 무엇이 우리의 동기를 강하게 또는 약하게 만들까? 컬럼비아대학교 동기과학센터(MSC)를 운영하는 저자 하이디 그랜트 할버슨과 토리 히긴스는 《어떻게 의욕을 끌어낼 것인가》에서 20년에 걸친 인간행동 연구와 심리 실험을 통해 동기부여에 관한 과학적 원칙과 접근법을 제시한다. 저자는 이 책에서 사람들이 세상을 이해하고 행동하는 방식은 둘로 나눌 수 있으며 이를 통해 인간에게는 ‘성취지향(promotion focus)’과 ‘안정지향(prevention focus)’이라는 두 가지 행동 동기가 있음을 밝힌다. 이 가운데 어떤 동기가 더 지배적인가에 따라 사람은 두 유형으로 나눌 수 있으며 이에 대한 이해가 동기부여에 관한 중요한 열쇠임을 지적한 것이다. 똑같은 상황에서도 사람들은 전혀 다른 이유로 움직인다. 직장에서 열심히 일하는 이유가 어떤 사람에게는 승진하기 위해서일 수 있지만, 어떤 사람에게는 해고당하지 않기 위해서일 수 있는 것이다. 이때 승진하기 위해 일하는 사람은 현재보다 더 나은 상태를 추구하는 ‘성취지향형’으로, 해고당하지 않기 위해 일하는 사람은 더 나쁜 상황을 막으려는 ‘안정지향형’으로 볼 수 있다. 이처럼 똑같이 열심히 일하는 두 사람이라 해도 다른 동기를 갖고 있다면 전혀 다른 사고와 행동을 하게 된다. 때문에 각자의 성향에 적합한 동기부여 방식이 필요한 것이다. 동기 성향에 주목해야 하는 이유는 성향이 개인적 측면과 직업적 측면에서 그 사람의 강점과 약점에 영향을 미치기 때문이다. 저자는 업무를 대하는 태도부터 자녀 양육, 연애, 의사결정 방식, 정치적 관점에 이르기까지 성향이 미치는 영향을 다양한 실험과 사례를 통해 살핀다. 한편으로 자신의 성향을 이해하고 활용하는 방법과 필요에 따라 성향을 전환하는 방법을 함께 알려준다. 또한 상대방의 동기에 맞춰 의욕을 끌어내는 방법을 제시하면서 동기 성향에 대한 이해를 통해 스스로 동기를 부여하고 상대방에게 효과적으로 영향력을 미칠 수 있음을 밝힌다. 이기고 싶은가, 잃지 않고 싶은가 저자는 각자 다른 개성을 지닌 사람들도 성향에 따라 분류하면 정확하게 둘로 갈린다고 단언한다. 즉 이미 가진 것을 지키려는 쪽과 더 많은 것을 얻으려는 쪽이다. 이를 설명하기 위해 컬럼비아대학교 동기과학센터의 연구원인 ‘존’과 ‘레이’라는 두 인물을 예시로 들고 있다. 안정지향형인 존은 사사건건 잘못된 부분을 지적하는 까다로운 인물이다. 존은 말쑥한 외모에 단어 선택이 날카롭고 게으름을 피우는 법이 절대 없다. 무엇보다 일이 잘못될 가능성을 끊임없이 생각하는 방어적 비관론자다. 그는 실수하지 않기 위해 필사적이며 늘 불안에 시달린다. 반면에 성취지향형인 레이는 천성이 낙천적이고 천하태평한 성격의 낙관론자다. 아이디어를 중요하게 생각하는 레이는 사소한 일에는 신경 쓰지 않기 때문에 늘 이것저것을 잘 잃어버리고 외모에는 관심이 없다. 레이는 창의적이고 혁신적이며 아무도 가지 않은 길을 가거나 지적 모험을 감수하는 데 주저하지 않는다. 성취지향형에게는 이익을 극대화하고 기회를 놓치지 않는 것이 중요하다. 낙천적이고 큰 그림을 생각하는 레이처럼 성취에 초점이 맞추어진 상태에서는 발전하고, 남보다 돋보이고, 열망을 채우고, 칭찬을 받고자 하는 욕망이 행동을 주도한다. 반면 안정지향형에게는 손실을 최소화하고 상황이 계속 굴러가게 하는 것이 중요하다. 매사에 신중하고 꼼꼼한 존처럼 안정에 초점이 맞춰진 상태에서는 안전과 보안을 유지하고, 실수를 피하며, 의무와 책임을 다하고, 신뢰할 만하고 확고부동한 사람으로 비치고자 애쓴다. 이처럼 사람들이 주변 세계를 경험하는 방식, 곧 무엇에 주의를 기울이고 그것을 어떻게 해석하는지는 그 순간의 성향이 결정짓는다. 왜 한쪽 성향이 우세해지는가 인간에게는 태어날 때부터 두 가지 기본적인 욕구가 있는데, 보살핌을 받고자 하는 욕구와 안전하게 보호받고 싶어 하는 욕구다. 보살핌을 받는다는 건 먹을 것, 마실 것, 포옹과 애정의 손길, 재정적 지원까지 원하는 긍정적인 것을 다른 사람들이 준다는 뜻이다. 한편 안전하게 보호받는 것은 포식자, 독극물, 예리한 물체 등 부정적인 것을 피할 수 있도록 다른 사람들이 도와준다는 뜻이다. 성취지향 동기의 핵심은 보살핌에 대한 욕구의 충족에 있다. 사랑과 존경, 성취, 진보, 성장 등 인생을 긍정적인 것들로 채우는 것이다. 반면 안정지향 동기의 핵심은 안전에 대한 욕구의 충족에 있다. 이 경우에는 안위를 유지하고 옳은 행동을 하는 등 만족스러운 삶을 유지하는 데 필요한 일을 하는 게 중요하다. 인간은 선천적으로 보살핌과 안전을 동시에 추구하게 되어 있다. 그런데 어째서 한쪽 성향이 더 우세하게 되는 걸까. 가장 설득력 있는 답변은 양육 방식의 차이라는 것이다. 먼저 성공에 대해서는 애정 어린 칭찬을 듬뿍 주고 실패에 대해서는 애정과 관심을 철회하는 방식의 양육법이 있다. 이런 방식으로 길러진 아이들은 목표를 부모의(자라서는 남들의) 애정 어린 인정을 얻을 기회로 바라보게 된다. 이들은 이상을 달성하기 위해 전진하고, 칭찬할 만한 성과를 내는 방식으로 행동하는 데 인생의 초점이 맞추어진다. 이와는 반대로 실패에 대해서는 비판이나 처벌을 하지만 성공하면 일상이 유지되고 나쁜 일이 생기지 않도록 해주는 방식의 양육법도 있다. 이런 방식으로 길러진 아이들은 목표를 부모의(자라서는 남들의) 못마땅한 반응을 피하고 안전을 유지할 수 있는 기회로 여기게 된다. 이들은 의무와 책임을 다하고 남들을 만족시키며 평화를 유지하는 방식으로 행동하는 데 인생의 초점이 맞추어진다. 물론 성취나 안정이라는 목표를 추구하게 된 데에 오로지 부모만 영향을 끼친 것은 아니다. 자라난 문화나 근무 환경 역시 타인이 우리를 대하는 방식에 영향을 주고, 그것이 우리를 성취지향적인 사람 또는 안정지향적인 사람으로 만들기도 한다. 평균적으로 미국인들은 동아시아인들에 비해 성취지향적인 성향이 더 강하다. 미국 문화는 독립심을 높이 평가하고 개인의 성취를 강조하므로 성취지향적인 태도를 장려한다. 반면 동아시아 문화는 상부상조에 중점을 두고, 개인보다는 자신이 속한 집단을 중요시한다. 이 경우 집단에 대한 의무와 책임이라는 관점에서 자기 자신을 생각하고 목표를 세우므로 안정지향적 성향이 만들어진다. 성향은 움직인다 일단 우세한 성향에 대해 이해하고 나면 상황을 지나치게 단순화해서 모든 사람이 언제나 같은 방식으로 동기부여를 받는 것처럼 생각하기 쉽지만 실제로는 그렇지 않다. 생활의 여러 영역에서 우세한 성향이 다르게 나타나는 것은 흔히 있는 일이다. 일에서는 성취지향적인 사람도, 가족이나 재무 관계에서는 문제를 피하는 데 열중하기도 한다. 그리고 선천적으로 신중한 사람도, 배우자가 지나치게 자녀를 걱정하는 경우 육아에서는 성취지향 성향을 좀 더 높임으로써 양쪽의 균형을 맞추기도 한다. 현재 상황이 이득과 관련되는지 손실과 관련되는지 분명한 경우에는 그 상황에 맞는 적절한 성향이 유발된다. 가령 검사 결과를 들으려고 진찰 순서를 기다리는 동안에는 안정지향적 성향이 우세해지고, 복권 당첨 번호가 발표되는 동안에는 성취지향적 성향이 우세해진다. 또 회사에서 가장 판매 실적이 높은 사람에게 큰 보너스를 주겠다고 약속한다면 성취지향적 분위기가 조성된다. 반대로 가장 실적이 낮은 영업사원을 해고하겠다고 위협하면 다들 안정지향형으로 옮겨 간다. 나이도 성향의 변화에 중요한 요인이 된다. 젊은 사람들에게 성취지향적 사고방식이 지배적으로 나타난다는 사실은 별로 놀라운 일이 아니다. 청년기는 미래에 대한 희망이나 이상적으로 하고자 하는 일에 초점을 맞추는 시기고, 많은 것을 책임져야 하는 위치도 아니며, 마음만 먹으면 뭐든 할 수 있다고 믿을 때다. 하지만 나이가 들면 성향의 무게중심이 움직이기 시작한다. 어느덧 대출도 갚아야 하고, 집도 수리해야 하며, 자녀에게도 목돈이 들어갈 시기가 된다. 나이를 먹을수록 이미 손안에 들어온 것, 열심히 노력해서 이룬 것들을 지키고 싶어 하는 마음이 강해진다. 결과적으로 나이가 들면서 안정지향적 사고방식이 될 가능성이 더 높아진다. 상대의 성향을 파악하는 단서들 다른 사람의 성향은 어떻게 파악할 수 있을까? 이를 통해 그 사람에게 적합한 업무를 할당하고 전달하려는 메시지의 내용을 맞춤화해 원하는 결과를 얻을 수 있을 것이다. 여기서 다른 사람이란 배우자나 직원, 자녀, 학생, 유권자가 될 수도 있고 제품을 팔고자 하는 잠재 소비자가 될 수 있다. 다른 사람의 성향을 파악할 때는 먼저 나이나 문화, 개인적 가치, 직업 등의 정보를 이용할 수 있다. 그 외에 일상에서 단서를 찾는 방법도 있다. 직원들이 승진에 관심이 있는가 아니면 자기 할 일에만 매달리는가? 타깃 소비자는 부가 기능을 더 좋아하는가 아니면 안정성과 낮은 비용을 선호하는가? 상사는 혁신적인 아이디어를 받아들이는가 아니면 무시하는가? 자녀에게 흡연이 위험하다고 이야기하면 귀담아듣는가 아니면 딴짓을 하는가? 이처럼 일상적인 행동은 지배적인 동기 성향에 대한 실마리를 제공한다. 상대방의 우세한 성향을 파악하는 건 무척 중요하다. 사람들은 어떤 주장이 옳다고 느낄 때 더 쉽게 동기부여가 되기 때문이다. 주장과 아이디어가 듣는 사람의 성향과 같은 언어로 표현될 때 그들이 설득당할 가능성이 더 높아진다. 다음은 일상의 행동 방식을 통해 성향을 파악할 수 있는 단서들이다. 성취지향형의 사람들일 처리 속도가 빠르다. 여러 가지 대안을 고려한다. 새로운 기회를 순순히 받아들인다. 미래를 장밋빛으로 전망한다. 긍정적인 피드백을 추구하고 그게 없으면 활력을 잃는다.일이 순조롭게 흘러갈 때 기쁨과 자신감을 느낀다. 안정지향형의 사람들일 처리가 느리고 주도면밀하다. 만반의 준비를 한다.짧은 마감 시한에 스트레스를 받는다. 알려진 일 처리 방식을 고수한다. 칭찬이나 낙관론을 거북스러워한다. 일이 순조롭게 흘러갈 때에도 경계심을 잃지 않으려 한다. 어떻게 의욕을 끌어낼 것인가 성취지향형과 안정지향형이 각자 맡은 일을 성공적으로 완수하게 하려면 무슨 말을 해주어야 할까? 메시지를 상대방의 성향에 맞출 경우 훨씬 더 효율적인 동기부여가 가능하다. 이를 통해 더 나은 성과를 달성하게 하거나, 특정 제품을 가지고 싶게 하거나, 어떤 아이디어나 신념을 수용하게 할 수 있다. 성향과 메시지 전달의 적합성을 만들어내려면 어떻게 해야 할까? ‘동기 적합성’이란 동기부여 방식과 개인의 성향이 조화를 이루는 상황을 가리키는데 예컨대 일의 종류나 처리 방식, 주변의 피드백 등이 성향과 일치할 때 동기 적합성을 느낀다고 표현한다. 이때 중요한 것은 사람들이 원하는 것과 그걸 손에 넣는 방법 즉 목표에 도달하는 방식까지 일치시켜야 한다는 것이다. 가령 체중을 줄이는 방법은 덜 먹거나 더 운동하는 것이다. 사람들은 결과만이 아니라 과정에서도 각자 선호하는 방식이 있고 어느 쪽을 선호하느냐는 그가 성취지향인지 안정지향형인지에 따라 결정된다. 의사결정 방식, 고려하는 정보의 종류, 목표를 추구하기 위해 택하는 전략 등 우리가 사용하는 수단이 현재의 성향을 뒷받침해줄 때 동기 적합성을 느낀다. 자동차를 팔 때 연비에 대해 이야기한다고 해보자. 성취지향형에게는 ‘더 높은 연비’라고 이야기해야 하지만 안정지향형에게는 그걸 ‘더 낮은 연료비’라고 설명해야 한다. 성취지향형은 최신이나 최고를 원하는 사람이므로 그에게는 자동차를 구입할 경우 누리게 되는 부가 기능으로 관심을 끌어야 한다. 하지만 안정지향형은 열등한 제품을 구입하는 실수를 원치 않는 사람이므로 그에게는 구매하지 않는 게 어떤 실수인지 강조해야 한다. 이때 고객이 사는 결과물은 똑같다. 하지만 두 사람이 어떻게 해서 그 차를 구입하게 됐느냐는 완전히 상반된 동기에서 비롯된다. 한쪽은 더 높은 연비, 부가 기능 등 뭔가 좋은 걸 얻을 기회를 움켜잡기 위한 전략을 따랐다. 그리고 다른 한쪽은 높은 연료비 부담, 열등한 제품 등 뭔가 나쁜 걸 피하기 위한 전략을 따랐다. 특정한 메시지나 제품에서 어떤 버전이 직원, 자녀, 학생, 고객에게 효율적으로 먹힐 것인가가 동기 적합성을 만들어내는 요령의 핵심이다. 한편 사람들은 자신의 동기부여에 도움이 되는 피드백에 관심을 기울이는 방법으로 스스로 동기 적합성을 창출해낸다. 성취지향형 구매자들은 치약을 살 때 미백, 구취 제거 등 얻을 수 있는 효과에 초점을 맞춘 설명에 관심을 기울인다. 반면 안정지향형의 구매자들은 치약이 충치, 치석, 치은염 예방에 어떻게 도움이 되는지에 관한 설명에 더 민감하게 반응한다.

• 박영수
• 필링박스
• 2014-10-08

영국 과학자 뉴턴에서부터 미국 영화배우 마릴린 먼로에 이르기까지,스타벅스 창업자 하워드 슐츠부터 홍콩 영화배우 브루스 리에 이르기까지,조선시대 율곡 이이부터 삼성그룹 창업자 이병철에 이르기까지중국 성인 공자부터 현대 아동문학가 윤석중에 이르기까지동서고금 다양한 인물들의 처세훈 및 좌우명을 당시 상황과 더불어 설명했다.

• 박신애
• 미디어트리거 출판사
• 2014-10-08

• 밥 버그 지음, 정영은 옮김
• 윌컴퍼니(WILLCOMPANY)
• 2014-10-08

“적을 친구로 만들 수 있는 사람이야말로 진정으로 강한 사람이다.” 평균적인 성공을 거둔 사람과 엄청난 성공을 거둔 사람의 차이는 무엇일까?성공에 반드시 필요한 한 가지 요소가 있다면 무엇일까? 그저 그런 평균적인 성공과 엄청난 성공을 거둔 사람의 차이를 결정짓는 것은 바로 ‘대인관계 기술’이다. 아무리 빼어난 재능을 가진 사람이라고 해도 대인관계 기술이나 영향력이 부족하면 필요한 행동과 지원, 헌신을 이끌어내지 못해 결국은 재능에 못 미치는 평범한 결과로 만족해야 한다.물론 대인관계 기술이 부족함에도 큰 성공을 거둔 사람들도 있다. 단, 이들은 ‘그렇기 때문에’가 아니라 ‘그럼에도 불구하고’ 성공한 것이다. 이러한 사람들의 경우, 자세히 들여다보면 인간관계가 엉망인 경우가 많다. 그래도 대인관계 기술의 부족함을 덮을 만큼 뛰어난 장점이 있어서 그나마 성공을 거둘 수 있었던 것이다. 드물기는 하지만 이런 사람들도 실제로 존재한다. 그러나 일반적인 경우, 성공하려면 뛰어난 대인관계 기술이 필요하다. 이는 꼭 사업에서만이 아니라 인생의 다른 부분에서도 똑같이 적용된다. “영향력은 타인의 이익을 얼마나 우선시하느냐에 따라 결정된다.”싸우지 않고 이길 수 있는 다섯 가지 원칙과 70여 가지의 행동 전략!세계적인 베스트셀러가 된 전작 《레이첼의 커피》에서 밥 버그는 한 가지의 단순한 교훈을 통하여 성공에 대한 생각을 혁신적으로 바꿔 놓았다. 바로 우리의 관심을 ‘얻어내기’에서 ‘베풀기’로 전환하는 것이 가장 보람 있고도 수익성 있는 사업 방식이라는 교훈이었다. 그런 밥 버그가 진정한 영향력이란 무엇인가에 대한 깊은 통찰을 담은 새 책 《적에서 협력자로 : 조종하거나 강요하지 않고 내 편을 만드는 관계의 기술》로 돌아왔다. 밥 버그의 새 책은 호감을 사는 기술을 익힐 수 있는 강력한 전략으로 채워져 있다.우리는 타인을 설득할 때에 상대의 저항을 예측하며, 실제 저항을 경험하기도 한다. 상대를 적으로 인식한 우리는 원하는 것을 얻기 위하여 조종이나 강요에 기대기도 한다. 그러나 이런 접근 방식은 단기적으로는 결과를 낼 수 있을지 몰라도, 결국은 상대의 감정을 상하게 하고 우리에 대한 호감을 떨어뜨린다. 이런 일이 발생하면 상대와의 관계는 소원해지고, 우리의 영향력 또한 추락할 수밖에 없다.밥 버그는 여러 영향력 있는 인물들의 예시와 자신의 경험에서 얻은 깨달음을 바탕으로 최고의 영향력을 얻기 위한 다섯가지 원칙과 70여 가지의 행동 전략을 제시한다. 최고의 영향력을 발휘하면 상대가 스스로에 대한 좋은 감정을 가지게 하면서도 모두에게 유익한 결과를 이루어낼 수 있다.1. 감정을 다스려라 : 영향력을 발휘하려면 우선 감정을 다스려야 한다. 감정에 휩싸이지 않고 침착하게 대응하면 상대는 방어적인 반응을 보이지 않고 우리의 의견에 열린 태도를 보일 것이다.2. 관점의 차이를 이해하라 : 모든 사람은 무의식에 자리 잡은 일련의 신념, 경험, 생각 등을 바탕으로 행동하는데, 이러한 관점은 사람마다 다를 수밖에 없다. 관점의 차이를 이해할 수 있다면, 영향력을 저하시키는 수많은 혼란과 오해를 피할 수 있다. 3. 상대방의 자존심을 존중하라 : 사람들은 자신에 대하여 좋은 감정을 가지고 싶어 한다. 상대의 기분을 진심으로 좋게 해줄 수 있다면, 적을 동료로 만드는 데에 한 발짝 다가갈 수 있다.4. 적절한 프레임을 설정하라 : 모든 인간관계에서는 프레임이 설정되기 마련이다. 여기서 중요한 것은 누가 프레임을 설정하는가이다. 우리가 먼저 프레임을 설정하여 상황을 주도해야 한다.5. 완곡하게 표현하고 공감능력을 발휘하라 : 앞의 네 가지 원칙도 중요하지만, 그 모든 것을 완성하는 것은 바로 이 다섯 번째 원칙이다. 적절한 시기에 적절한 말을 할 수만 있다면, 상대를 설득하고 모두에게 유익한 행동을 취하게 하기가 한결 쉬워질 수 있다.

• 임철순
• 키메이커
• 2014-10-08